Il mercato globale dell’eCommerce B2B è in forte crescita, nei prossimi tre anni, la quota di fatturato dalle vendite online B2B passerà dall’11% al 25%.
Che ruolo giocano automazione e personalizzazione nelle strategie di engagement per gli eCommerce che operano nel mondo B2B?
Le aziende B2B che utilizzano contenuti personalizzati registrano in media un incremento del 19% nelle vendite.
Il 76% degli acquirenti B2B è più propenso a fare acquisti da aziende che offrono contenuti personalizzati.
Secondo un report di Gartner, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B saranno automatizzate attraverso canali digitali, riflettendo una crescente dipendenza dalle tecnologie automatizzate per gestire le operazioni di vendita.
Questo dimostra come automatizzare e personalizzare la comunicazione possa trasformarsi in un vantaggio tangibile, incrementando il fatturato e migliorando l’esperienza cliente.
Analizziamo nel dettaglio in che modo l’automazione e la personalizzazione influenzano il mondo delle vendite online B2B e quali benefici possono portare alle aziende che decidono di implementarle nelle proprie strategie di marketing automation.
Importanza dell’automazione nel eCommerce B2B
L’automazione sta diventando una componente fondamentale per le aziende B2B, consentendo loro di ottimizzare i processi di vendita e migliorare l’efficienza operativa.
Secondo uno studio di McKinsey, infatti, l’automazione dei processi può portare ad un aumento dei profitti pari al 25% perché consente di:
- Aumentare la produttività: l’automazione può ridurre fino al 45% la percentuale di tempo dedicato alle attività ripetitive, permettendo al team aziendale di dedicarsi ad altro;
- Ridurre i costi operativi: efficientando i flussi di lavoro, riducendo i tempi di esecuzione delle attività e ottimizzando le risorse, l’automazione può ridurre i costi operativi fino al 30%, generando marginalità che possono essere reinvestite in modo proficuo;
- Migliorare la qualità: l’automazione porta ad una riduzione del 90% degli errori umani, migliorando la qualità complessiva dei prodotti e servizi offerti e, di conseguenza, aumentando la soddisfazione dei clienti.
L’automazione nel B2B eCommerce rappresenta una leva strategica, attraverso l’uso di software e algoritmi avanzati, le aziende possono automatizzare una vasta gamma di processi, dalla gestione degli ordini al servizio clienti.
Uno degli aspetti più interessanti dell’automazione è la capacità di processare e analizzare grandi volumi di dati in tempo reale. Ciò permette ai business di reagire prontamente alle dinamiche di mercato e di adattare e modificare rapidamente le loro strategie.
Ma non solo, l’automazione facilita l’integrazione tra diverse piattaforme di eCommerce e sistemi CRM, garantendo una visione completa utili a pianificare una strategia di marketing efficace.
Implementare una corretta strategia di marketing automation contribuisce a:
Aumentare le vendite
L’automazione delle attività di marketing e vendita può portare a un aumento significativo del fatturato.
Secondo un report di Forrester, le aziende B2B che utilizzano tecnologie di automazione delle vendite registrano un aumento del 10-15%. Gli strumenti di automazione del marketing, come le email automatizzate e le campagne di remarketing, aiutano a mantenere il contatto con i clienti e a incrementare le conversioni.
Scalare le operazioni
Le soluzioni automatizzate permettono di scalare le loro operazioni senza dover aumentare proporzionalmente le risorse umane. Questo è particolarmente utile per le aziende in crescita che devono gestire un aumento del volume di ordini e interazioni con i clienti.
Migliorare la Customer Experience
L’automazione consente di offrire un’esperienza cliente più personalizzata e reattiva. Ad esempio, i chatbot automatizzati possono rispondere alle domande dei clienti in tempo reale, migliorando la soddisfazione del cliente e riducendo i tempi di attesa.
Quali sono vantaggi dell’automazione per aumentare l’engagement?
Analizziamo i principali:
- Segmentazione avanzata e analisi dei dati: l’automazione consente di suddividere il pubblico in micro-segmenti ben definiti, rendendo le campagne di marketing più mirate. L’analisi dei dati inoltre, supportata dall’intelligenza artificiale e dalla machine learning, consente di migliorare costantemente le strategie di comunicazione rendendole maggiormente efficaci per aumentare i tassi di conversione.
- Esperienza utente fluida nel funnel di vendita: l’automazione permette di ridurre ed eliminare gli ostacoli che impediscono una user experience scorrevole, migliorando così le probabilità di conversione.
- Analisi predittiva: attraverso l’analisi dei dati è possibile prevedere il comportamento futuro dei clienti adattando così le strategie di marketing.
Personalizzazione: un elemento chiave per l’Engagement
Parallelamente all’automazione, la personalizzazione emerge come un fattore chiave per migliorare
l’engagement dei clienti nel eCommerce B2B. In un mercato sempre più competitivo, offrire un’esperienza personalizzata può fare la differenza.
La maggior parte dei clienti B2B desidera esperienze personalizzate simili a quelle del settore B2C. Questo desiderio riflette l’importanza di comprendere profondamente le esigenze dei clienti.
La personalizzazione è una caratteristica fondamentale per il 50% degli acquirenti B2B che cercano fornitori online con cui instaurare rapporti. Inoltre, i consumatori spendono mediamente il 48% in più, quando si trovano davanti a un’esperienza personalizzata.
La personalizzazione nel B2B va oltre la semplice raccomandazione di prodotti basata sul comportamento d’acquisto, essa comprende la personalizzazione di intere esperienze d’acquisto, dalla navigazione del sito web alla comunicazione post-vendita.
Per personalizzare completamente le esperienze di acquisto B2B, i marchi devono sfruttare i dati dei clienti, l’AI e l’apprendimento automatico.
La personalizzazione nel B2B può essere implementata attraverso diverse strategie:
Contenuti Dinamici: L’utilizzo di contenuti dinamici che si adattano alle esigenze specifiche dei clienti può migliorare significativamente l’engagement. Ad esempio, piattaforme di eCommerce avanzate possono mostrare prodotti e soluzioni personalizzate basate sulle precedenti interazioni e acquisti dei clienti.
Email Marketing Personalizzato: Le campagne di email marketing personalizzate hanno tassi di apertura e di conversione significativamente più alti rispetto alle email generiche. Le email personalizzate hanno un tasso di apertura del 29% più alto e un tasso di clic del 41% più alto rispetto alle email non personalizzate.
Raccomandazioni di Prodotti: L’implementazione di algoritmi di raccomandazione può migliorare notevolmente l’esperienza d’acquisto. il 51% dei clienti B2B è più propenso a effettuare un acquisto se riceve raccomandazioni personalizzate basate sulla loro cronologia di acquisti.
L’Interazione tra Automazione e Personalizzazione
L’integrazione di automazione e personalizzazione può portare a risultati ancora più significativi. Le aziende che combinano queste due strategie vedono un miglioramento sia dell’efficienza operativa che dell’engagement dei clienti.
Ad esempio, l’automazione può raccogliere e analizzare dati sui comportamenti dei clienti, che possono poi essere utilizzati per personalizzare le interazioni future. Questa sinergia crea un ciclo continuo di miglioramento dell’esperienza del cliente, portando a una maggiore fidelizzazione e a tassi di conversione più alti.
Integrare l’intelligenza artificiale
Le soluzioni basate sull’AI sono in grado di analizzare grandi quantità di dati per identificare i pattern di acquisto e preferenze dei clienti, permettendo così ai brand di personalizzare le interazioni per offrire contenuti, offerte e soluzioni su misura che rispondono alle specifiche esigenze di ciascun cliente. Tutto ciò si traduce in un incremento della soddisfazione e della fidelizzazione del proprio pubblico, stimolando un coinvolgimento più profondo e significativo.
Automazione e personalizzazione non sono più un’opzione per gli eCommerce, ma una necessità strategica per migliorare l’efficienza, sostenere la competitività e la crescita del fatturato nel lungo termine.
