L’implementazione di una strategia di marketing automation può generare risultati significativi in tempi relativamente brevi.

Il brand De Marchi è riuscito ad aumentare il fatturato del 27% grazie all’automation

In questo articolo analizziamo il caso di successo dell’azienda De Marchi che con la nostra collaborazione è riuscita a raggiungere obiettivi di business e ad incrementare la crescita del proprio eCommerce in modo sostenibile attraverso la marketing automation.

Vediamo nel dettaglio le strategie adottate, i risultati ottenuti e gli step di questo progetto di trasformazione digitale.

Chi è De Marchi

Fondata nel 1946, De Marchi è la più antica azienda al mondo specializzata in abbigliamento ciclistico. Ha vestito i più grandi campioni del ciclismo e, grazie al suo shop online, raggiunge ciclisti in tutto il mondo.

Obiettivi

De Marchi necessitava di una trasformazione digitale per supportare la crescita del proprio eCommerce, ottimizzare gli investimenti pubblicitari e migliorare l’engagement e le conversioni dei clienti.

L’obiettivo principale era costruire una comunicazione efficace sin dalle fasi iniziali, implementando flussi di marketing automation multilingua.

Gli altri obiettivi dell’azienda: incrementare il fatturato, aumentare la marginalità, ottimizzare gli investimenti pubblicitari e migliorare la sostenibilità economica.

La Strategia

Per ottenere risultati di successo, abbiamo utilizzato una metodologia di lavoro proprietaria, sviluppata e perfezionata nel corso degli anni.

La strategia prevedeva diverse fasi:

  • Analisi: Comprensione approfondita del mercato e dei bisogni di De Marchi.
  • Segmentazione: Suddivisione del pubblico in segmenti mirati per personalizzare le comunicazioni.
  • Integrazione: Connessione tra vari sistemi per una gestione dati efficiente.
  • Implementazione: Attuazione dei flussi di marketing automation.
  • Formazione: Educazione del team De Marchi sull’uso della piattaforma e delle strategie.
  • Strategia: Sviluppo di un piano di marketing a lungo termine.

Tecnologia Utilizzata

Per implementare la strategia di Marketing Automation, abbiamo utilizzato la piattaforma Magnews, che ci ha permesso di disegnare e gestire i flussi di automation e raccogliere i dati utili a costruire una visione Unica del Contatto. La piattaforma ci ha permesso di ottenere insight fondamentali per massimizzano i risultati e gli investimenti.

I Flussi di Marketing Automation

PopUp di Lead Generation

Il primo passo è stato implementare dei popup di lead generation sul sito di De Marchi.

Questi popup miravano a trasformare gli utenti anonimi in lead riconosciuti, richiedendo informazioni come email, nome e lingua preferita in cambio di un coupon per il primo acquisto.

Questo metodo si è rivelato particolarmente efficace perché offrendo un incentivo immediato all’utente per condividere i propri dati, ha permesso a De Marchi di iniziare subito a costruire una relazione con i potenziali clienti e a segmentare il database.

Flusso di Benvenuto

Una volta acquisiti i contatti, il passo successivo è stato l’implementazione di un flusso di benvenuto. Questo flusso è stato progettato per entrare in contatto con gli utenti che avevano lasciato la propria email ma non avevano ancora effettuato un acquisto. L’obiettivo principale era spingere questi visitatori a fare il loro primo acquisto sfruttando l’urgenza di un buono sconto limitato a 15 giorni.

Le comunicazioni in questo flusso offrivano informazioni sui prodotti popolari, la spedizione veloce e la soddisfazione garantita, e in caso d0 acquisto veniva inviata un email di ringraziamento per accogliere ufficialmente il cliente nella famiglia dell’eCommerce De Marchi.

Carrello Abbandonato

Il flusso di recupero del carrello abbandonato ha giocato un ruolo cruciale nella strategia di marketing automation. Questo flusso destinato agli utenti che mostravano interesse per uno o più prodotti aggiungendoli al carrello senza però completare l’acquisto.

L’obiettivo era ridurre il tasso di abbandono del carrello e aumentare le conversioni attraverso comunicazioni personalizzate e incentivi come ricordi, supporto, promemoria e, se necessario, ulteriori incentivi.

Campagne di Win Back sui Clienti Freddi

Per i clienti che non avevano effettuato acquisti da un lungo periodo (365 giorni), sono state implementate campagne di win back. Queste campagne miravano a recuperare i clienti prossimi all’abbandono al fine di aumentare retention e Lifetime Value (LTV) incentivandoli ad effettuare un nuovo acquisto.

Il flusso era composto da una serie di email sequenziali progettate per ricordare ai clienti i vantaggi dello shop, le novità di prodotto e un codice sconto esclusivo.

Campagne di Win Back sui Clienti Dormienti

Simili alle campagne di win back per i clienti freddi, queste campagne destinate a clienti esistenti che non avevano effettuato acquisti sul sito per un periodo di tempo specifico (150 giorni). L’obiettivo anche qui era  aumentare la retention e il LTV nel breve termine per evitare l’abbandono del brand.

Flusso Dopo il Primo Acquisto

Un altro flusso implementato è stato quello rivolto ai clienti che avevano effettuato il loro primo acquisto. L’obiettivo era creare un flusso di marketing altamente coinvolgente e personalizzato per spingere questi clienti a effettuare un ulteriore acquisto, aumentando così la frequenza e rafforzando la fedeltà al brand. Il flusso prevedeva una serie di email strategicamente sequenziate che evidenziavano i punti di forza del brand, fornendo contenuti di valore e incentivi.

Flusso Dopo il Secondo Acquisto

Il flusso successivo era rivolto ai clienti che avevano già effettuato almeno due acquisti. Questi utenti sono generalmente più appassionati e fedeli al ciclismo, e l’obiettivo del flusso era mantenere attivo il loro interesse e coinvolgimento, consolidando la loro fedeltà al brand. Le comunicazioni miravano a fornire ai clienti offerte esclusive, consigli utili, storie ispiratrici e l’opportunità di condividere la loro opinione per influenzare il futuro del brand.

Flusso di Buon Compleanno

Infine, il flusso di buon compleanno dedicato agli iscritti alla newsletter o registrati al sito di cui si conosceva la data di nascita. L’obiettivo era fidelizzare il cliente e farlo sentire speciale offrendo un benefit in occasione del loro compleanno. La comunicazione veniva inviata 15 giorni prima del compleanno per anticipare le mosse della concorrenza ed evitare che venisse dispersa tra le tante altre ricevute quel giorno.

I Risultati

Generare il 27% del fatturato con la Marketing Automation riducendo l’incidenza dell’Advertising è stato un risultato più significativo ottenuti da De Marchi.

Considerando che il 99% degli utenti che visitano un eCommerce non convertono e il 77% degli utenti che iniziano un acquisto non completano il processo , il successo di questa strategia di marketing automation diventa ancora più rilevante.

Dopo 3 Mesi

Dopo tre mesi, i primi risultati sono stati già visibili, nonostante i flussi di automation non fossero ancora a pieno regime. Grazie alla sistemazione del database e alla differenziazione delle comunicazioni per lingua (italiano e inglese), De Marchi ha iniziato a vedere un incremento significativo nelle performance:

  • Transazioni Automation: 24.4%
  • Entrate Automation: 26.6%
  • CTR automation vs globale: 1.32% vs 0.91%
  • Aumento del Valore Medio dell’Ordine (AoV): +8.3%

Dopo 6 Mesi

Dopo sei mesi, tutti i flussi di automation erano a regime e i risultati cominciavano a consolidarsi. La marketing automation ha continuato a mostrare un impatto positivo sulle performance dell’ecommerce:

  • Transazioni Automation: 25.4%
  • Entrate Automation: 27.0%
  • CTR automation vs globale: 1.29% vs 0.85%
  • Aumento del Valore Medio dell’Ordine (AoV): +6.0%

Dopo 9 Mesi

Dopo nove mesi, i risultati della marketing automation si sono stabilizzati rimanendo costanti mese per mese:

  • Transazioni Automation: 26.3%
  • Entrate Automation: 27.8%
  • CTR automation vs globale: 1.28% vs 0.84%
  • Aumento del Valore Medio dell’Ordine (AoV): +5.6%

Dopo 12 Mesi

Infine, dopo dodici mesi, i risultati della marketing automation si sono stabilizzati con una crescita complessiva del fatturato e si mantengono stabili nel tempo:

  • Transazioni Automation: 23.9%
  • Entrate Automation: 25.0%
  • CTR automation vs globale: 1.20% vs 0.80%
  • Aumento del Valore Medio dell’Ordine (AoV): +5.9%

Conclusioni

Il caso studio di De Marchi evidenzia l’importanza di una strategia di marketing automation ben pianificata e implementata. I risultati raggiunti dimostrano come l’automation possa incrementare significativamente le performance di un eCommerce, riducendo al contempo la dipendenza dagli investimenti pubblicitari e migliorando l’efficienza operativa.

De Marchi, con il nostro affiancamento e e MagNews, lo strumento scelto per attivare i flussi di automation, ha trasformato la propria presenza digitale, raggiungendo nuovi livelli di successo.

Questo progetto sottolinea anche l’importanza di una formazione adeguata e di un supporto continuo per il team interno, che deve essere in grado di gestire autonomamente le piattaforme di marketing automation per mantenere e migliorare continuamente i risultati.

La scelta di partire con un approccio Smart, permette di evolvere in modo agile e scalabile, garantendo un alto ritorno sull’investimento e una solida crescita nel tempo.

Il caso De Marchi dimostra come, con le giuste strategie e strumenti, sia possibile trasformare le sfide in opportunità e ottenere risultati tangibili e duraturi nel mondo dell’eCommerce.