Come trasformare le relazioni con i clienti e migliorare i
risultati di business nel settore B2B sfruttando il CRM?
Per ottimizzare i processi di vendita e fidelizzare la clientela è fondamentale pianificare e adottare una strategia di CRM Marketing.
Perché la strategia gioca un ruolo chiave per raggiungere gli obiettivi e ottenere successo?
Quali sono gli aspetti più rilevanti da tenere in considerazione per delineare una CRM
strategy efficace?
Importanza della Strategia
Spesso le aziende B2B considerano l’attuazione di strategie CRM come un qualcosa di
complicato e articolato da mettere in pratica.
In realtà, se c’è dietro una corretta pianificazione la strategia sarà chiara e di facile comprensione per tutto il team che dovrà implementarla.
E’ bene strutturare un piano preciso, definendo obbiettivi specifici, passaggi chiari e definiti e soprattutto allocare in maniera adeguata le risorse, in questo modo ogni membro del team saprà esattamente cosa fare e quando farlo.
Una pianificazione chiara e attuabile permette di tradurre le idee strategiche in azioni
operative concrete.
La semplificazione: un approccio necessario
Sfruttare al meglio il CRM, richiede competenze, tempo e attenzione, soprattutto quando
parliamo di aziende di grandi dimensioni.
Questo perché non solo lo strumento in sé può risultare complesso da gestire e da implementare, ma soprattutto perché è necessario valutare ogni modifica tenendo conto dell’impatto complessivo sull’organizzazione per non rallentare i processi.
La semplificazione, quindi, diventa un fattore determinante per il successo.
Quando si decide di utilizzare il CRM è importante individuare e concentrarsi su poche attività da svolgere nell’immediato testandone l’efficacia e solo in una fase successiva espandere
l’implementazione.
L’Audit: comprendere gli obiettivi aziendali
Qual è il primo passo da compiere per definire una CRM strategy?
Effettuare un audit approfondito dell’azienda. Bisogna interrogarsi e comprendere appieno quali sono gli obiettivi aziendali, il fatturato atteso, la struttura dei prodotti o servizi offerti dal brand.
Valutare e capire questi aspetti è essenziale per delineare una corretta strategia.
La Profilazione e la conoscenza del cliente: il cuore della strategia CRM
Dopo l’audit, qual è lo step successivo?
Profilare i contatti.
Questo passaggio non può essere trascurato, perché solo grazie ad una corretta profilazione del target è possibile sviluppare strategie di fidelizzazione personalizzate.
Per effettuare questo processo bisogna raccogliere e analizzare dettagliatamente i dati dei
clienti per adattare le comunicazioni alle esigenze di ciascun segmento.
Conoscere approfonditamente il consumatore aiuta a creare flussi di Marketing Automation
mirati e altamente efficaci.
Nel B2B spesso le aziende trascurano questo aspetto e si limitano a raccogliere poche e frammentarie informazioni che rendono di conseguenza difficile capire le esigenze e le aspettative di clienti. Tutto ciò porta ad una comunicazione poco efficace.
Solo attraverso la profilazione è possibile superare queste sfide e costruire con i consumatori
relazioni di valore.
Diversificazione delle fonti di fatturato
Altro aspetto da non sottovalutare quando parliamo di strategia di CRM marketing è la
diversificazione delle fonti di fatturato.
Dipendere esclusivamente da un singolo canale o cliente per le aziende può essere rischioso.
Attraverso una buona strategia di CRM è possibile mitigare questi rischi. Come?
Identificando e sviluppando differenti fonti di reddito e riducendo la dipendenza da
investimenti pubblicitari.
Una CRM strategy efficace deve per prima cosa analizzare il portfolio clienti e i canali di
vendita attuali. Ma non solo, è importante analizzare i dati, le abitudini d’acquisto dei clienti
e delle performance di ciascun canale di vendita. In questo modo l’azienda può individuare le
aree di maggiore dipendenza e identificare le opportunità per diversificare le fonti.
Altro fattore da considerare è la riduzione della dipendenza dagli investimenti pubblicitari.
Molte volte il costo fluttuante e spesso costoso dell’advertising non sempre può essere
sostenuto stabilmente dalle aziende. Sfruttare strategie di marketing come il content
marketing, l’Email Marketing o le partnership strategiche, può contribuire a generare entrate
in modo più sostenibile.
Diversificare le fonti di fatturato è quindi indispensabile per i brand in quanto non solo
contribuisce a migliorare la stabilità economica dell’azienda proteggendola da possibili
rischi, ma offre anche una solida base per la crescita a lungo termine.
Definire e attuare una strategia di CRM Marketing efficace aiuta le aziende a migliorare la
fidelizzazione e la gestione delle relazioni con i clienti.
Una strategia efficace richiede competenze, tempo e risorse adeguatamente allocate per
tradurre le idee in azioni concrete. Fondamentale è la semplificazione delle attività, l'audit per
comprendere gli obiettivi aziendali, la profilazione accurata dei clienti e la diversificazione
delle fonti di fatturato.
La CRM strategy deve essere perfettamente integrata nel contesto aziendale, solo così
contribuirà notevolmente al raggiungimento di risultati tangibili e duraturi nel tempo nel
mercato B2B.
